Как понять покупателя?

02.04.2016
2097
0

Zipal.ru помогает понять покупателя, найти проблему, и, по возможности, выбрать правильную стратегию поведения.

Часто бывает так, что собственник или риэлтор тратит много времени на показы и общение с клиентом, но сделка всё никак не совершается. Обычно это означает, что есть какие-то важные для покупателя факторы, которые мешают ему принять окончательное решение о приобретении недвижимости.

понять клиента

1. «А можно всех посмотреть?»
Первая проблема, наиболее распространённая — это клиент, который бесконечно ходит на показы, но не спешит заключать сделку. При этом, на показах не высказывает своего мнения, или, наоборот, говорит примерно одно и то же, с лёгкостью соглашается на ваши предложения посмотреть всё новые и новые варианты, приезжает, смотрит — и ничего не решает.

На самом деле: Здесь возможно несколько вариантов. Первый: этот человек сам не знает, чего хочет. Второй: это не покупатель. Риэлтор ли это, скучающая домохозяйка, или кто-то ещё — сказать сложно, мотивы могут быть самые разные. Для вас в этой ситуации важно только одно: отличить покупателя от не-покупателя.

Решение: Поставьте вопрос ребром. Задайте столько вопросов, сколько потребуется, но вместе с потенциальным покупателем нарисуйте четкий образ объекта его мечты. И следите за поведением человека: на что смотрит при показе, какие вопросы задаёт сам, что его волнует, какие причины отказа. Если есть вероятность, что этот покупатель и не покупатель вовсе — смело прекращайте с ним работу. Вы потеряете здесь очень много времени, а результата вряд ли добьётесь. Если же это оказался просто человек, который не знает, чего хочет — помогите ему это понять, а заодно поймите сами. Стоит предложить клиенту его вариант и объяснить, чем именно этот объект ему подходит — и сделка фактически закрыта.

2. «Я сегодня не могу. Давайте никогда. Никогда вас устроит?»
Клиент, у которого постоянно нет времени. Даже если вы стараетесь подстроить под него свой график, встречи регулярно срываются, посмотреть даже выбранный месяц назад объект — крайне тяжкий труд, а выловить этого человека, чтобы подписать договор и получить деньги — вообще задача нереальная.

На самом деле: По каким-то причинам покупатель не слишком заинтересован в сделке. Даже самые занятые люди, если действительно того хотят, могут выкроить пару часов в неделю для нужного и важного дела. Если не могут, ответ один: дело это для него на данном этапе не нужное и не важное.

Решение: Сначала попытайтесь донести до покупателя всю важность происходящего. Расскажите, насколько интересно и важно выбрать правильный объект, не прогадать, ведь это же недвижимость, очень крупная сделка. Если это не работает — уберите покупателя из приоритета. Такой человек навряд ли в ближайшее время действительно собирается что-то приобрести, а раз так, то лучше потратить время на более перспективных клиентов. Но не забывайте про него совсем. Продолжайте время от времени проверять готовность клиента к сделке и предлагать ему показы. Возможно, однажды он созреет, да так, что сделка закроется практически без усилий с вашей стороны.

3. «Вы же продаёте, это же вам нужно!»
Клиент, который по каким-то причинам решил, что, работая с вами, он делает вам одолжение. Такие покупатели обычно высокомерны, практически не объясняют, чего хотят, рассчитывая, что вы прочтёте их мысли, и не спешат выполнять свои обещания, предполагая, что вы ещё и не такое стерпите.

На самом деле: Человек неправильно понимает суть взаимоотношений «покупатель-собственник», либо «покупатель-риэлтор-собственник».

Решение: Донесите до покупателя мысль, что это нужно не только вам, но и ему. И даже, наоборот, он более заинтересован в успешном исходе сделки, ведь это ему предстоит стать обладателем недвижимости. Вы помогаете ему. Да, вы получите деньги, но это не тот случай, когда кто-то из участников сделки получает большую выгоду, и, следовательно, сильнее заинтересован в ней. Если это не помогло — поищите другого покупателя, или хотя бы не давайте вытирать об себя ноги. Иногда несколько поступков помогают гораздо лучше, чем слова.

4. «Эти обои подходят к цвету моих глаз?»
Такого покупателя характеризует повышенное внимание к мелочам, требовательность, а также желание посоветоваться с вами и подробно обсудить все нюансы сделки. Чаще всего, это женщина, хотя встречаются и мужчины подобного типа.

На самом деле: Покупатель плохо понимает суть сделок с недвижимостью, из-за чего применяет нелогичный подход.

Решение: Консультация. Если вам достаточно доверяют, расскажите подробно, что в действительности имеет значение. Помогите клиенту понять, что он интересуется, хотя и важными (важными! ни за что не говорите клиенту, что он интересуется ерундой), но легко исправимыми нюансами, когда как есть более глобальные вещи, которые изменить не так-то просто. Например, если клиентка на каждом объекте возмущается состоянием и дизайном, дайте ей возможность представить, что она бы обустроила всё намного лучше, и именно так, как нравится ей. После чего предлагайте любой объект без ремонта в хорошем районе — и, скорее всего, сделка будет закрыта.

5. «Помощь зала»
Клиент, который норовит привести на показы друзей, жену, двоюродную сестру с мужем и их собаку. Бесконечно советуется со всеми, из-за чего никак не может определиться с собственным мнением.

На самом деле: Всё не так страшно, как может показаться. На самом деле вам достался хороший покупатель, хотя сейчас он вас и раздражает. Этот человек просто не уверен в себе и собственных силах принять решение. Он сомневается и боится, из-за чего вынужден постоянно спрашивать совета у близких.

Решение: Поговорите с ним. Дайте понять, что покупатель — он, и вы уважаете его мнение. Что он имеет право принять любое решение и выбрать объект, который ему нравится. Этому человеку нужен советник — станьте им. Покажите свою экспертность, вызовите доверие, задайте наводящие вопросы — и одобрите его выбор. После этого сделка с высокой вероятностью закроется очень быстро.

Общий совет для всех типов клиентов: не тратьте время впустую. Возьмите ситуацию в свои руки, постарайтесь разобраться, и, если шансы на успех невысоки, смело переставайте прилагать усилия. Да, иногда такие клиенты «выстреливают». Но чаще всего они будут просто бесконечно пожирать ваше время и силы, выматывая и разочаровывая вас. Берегите себя, и заключайте сделки эффективно!

Похожие

Добавить комментарий

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.