Правила легкой продажи квартиры

29.04.2016
1901
0

Для легкой продажи квартиры пользуйтесь этикетом продажников всего мира!

легкой продажи

Правило №1. Уважение.

Уважайте мнение своего клиента. Не относитесь пренебрежительно к нему и не считайте его глупцом, которому легко «впарить» ненужную ерунду. И уважайте себя. Не давайте клиенту хамить вам и отстаивайте свою профессиональную позицию. Относитесь доброжелательно к себе и другим людям, позаботьтесь о том, чтобы человеку с вами было легко и комфортно, потому что взаимная симпатия и уважение — основа конструктивного диалога.

Правило №2. Потребность.

Если вы хотите продать квартиру в центре города, вы должны прежде всего задуматься о том, кто и по каким причинам захочет ее купить. И далее, общаясь с потенциальным покупателем, вы должны всегда, основываясь на его характере и потребностях, представлять причины, по которым он может заключить сделку именно с вами.

Задавайте ненавязчивые вопросы, заведите разговор об отвлеченных вещах, косвенно касающихся вашей темы. К примеру, спросите, большая ли семья, есть ли дети. Если есть — упомяните о чудесном детском саду (школе) неподалеку и о наличии детской площадки прямо под окнами.

 

Правило №3. Выявление типа покупателя.

Первый тип. Самые удобные, горячие клиенты. Люди уже знают, чего они хотят и успели изучить тему недвижимости вдоль и поперек. С ними приятно работать, ведь максимум, что требуется — это легкая консультация и хорошая цена, которую можно подкрепить скидкой.

Второй тип. «Теплые» клиенты, готовые разогреться. Человек осознает свою потребность, но не понимает, что конкретно нужно делать. Иначе говоря, клиент понимает, что хочет однушку в центре, но понятия не имеет, по каким критериям ее нужно выбирать, да еще и плохо ориентируется в ценах. В таком случае  потребуется рассказать клиенту сразу три вещи — выгоду, которую он получит при условии, что купит вашу недвижимость, ваши конкурентные преимущества, а так же все возможные гарантии от вас. То есть, прежде, чем называть цену на свою квартиру, расскажите клиенту о ценах у конкурентов и среднерыночной цене.

Третий тип. «Принеси то, не знаю, что». Клиент еще не решил, хочет ли квартиру, или частный дом. Вторичка или новостройка? С ремонтом или без? С одной стороны, неопытный продавец рискует сойти с ума, пытаясь понять, что же этому человеку нужно. С другой стороны, такой клиент может легко и быстро согласиться с вашими аргументами, если вам удастся убедить его, что ваша недвижимость для него идеальна. Этот клиент, как правило, праздный и если вы столкнулись именно с ним, то не напирайте на него с предложением и расхваливанием своего товара. Для начала просто пообщайтесь, выявите потребность, внимательно слушайте его ответы на ваши вопросы, анализируйте — сможет ли ваш товар или услугу удовлетворить потребность клиента и не забывайте про уважение.

Правило №4. Конкретика

Ошибка неопытных продавцов — расписывать, какая квартира чудесная, не заботясь о чувствах клиента. Хотите продать — говорите о конкретной пользе. Не надо общих фраз «новый санузел». Скажите лучше: «А ещё можете сэкономить тысяч сто на сантехнике, здесь всё новое!». Согласитесь, вторая фраза звучит намного заманчивее. Можно использовать не только денежную выгоду, но и моральную: «Вам будет спокойнее, из окна кухни как раз видно детскую площадку. Ну и окна во двор — меньше пыли и шума в квартире, конечно же».

Правило №5. Конкуренция.

То, что может ускользнуть из рук, ценится выше. Некоторые опытные риэлторы не боятся даже проводить совместные показы для двух клиентов сразу. В дело вступает конкуренция, и клиент уже не чувствует себя королем ситуации. Теперь квартира станет ценнее, ведь ее еще нужно «отвоевать» у другого покупателя. Аукционный азарт прекрасно работает с разными типами людей.

И ещё раз: уважение. Используя правила продаж, не забывайте все же оставаться человеком и к клиенту относиться по-человечески. Всегда можно договориться и пойти друг другу навстречу.

 

Похожие

Добавить комментарий

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.