Мефистофели продаж: как секреты мерчандайзинга помогают грамотно добавить объявление и привлечь внимание посетителей

20.09.2014
1848
0

 

Выходя из супермаркета, мы часто чувствуем себя обманутыми — шли за маслом, а соблазнились на пол корзины чего-то «нужного», и потратили недельный бюджет. Корим себя за мотовство и виним во всем свою жадность. На самом деле это не совсем справедливо. В супермаркетах правим бал не мы, а мерчандайзеры — настоящие мефистофели продаж, знающие, как грамотно подать товар и повлиять на наш выбор. Вместе с тем, среди покупателей есть и продавцы, которые были бы не против перенять их навыки и узнать секреты «искушающей» выкладки товара. Мы показали, как можно применить некоторые их правила для онлайн продажи недвижимости.

Товарный вид.
Профессиональный мерчандайзер никогда не разместит товар с порванной этикеткой, грязный или помятый. Он обязан либо привести его в надлежащий вид, либо оставить для акции.

Интернет продавец точно так же не может выставлять некондиционный товар, если хочет продать его по адекватной цене. Добавленное объявление должно быть прекрасно во всем: и в смысле текста, и в смысле фото, на которых должно быть изображено чистое аккуратное помещение, а не «как было, так сфотографировал». В противном случае товар придется делать акционным — уценять и терять деньги.

Правило «золотой полки».
Это полка, которая находится на уровне глаз покупателя, примерно на высоте 1,2 – 1,5 м над землей. Доказано, что человек уделяет ей 80 % внимания, и вскользь просматривает товары ниже уровня его живота и выше уровня глаз. За эту полку идет самая настоящая война мерчандайзеров с переменным успехом сторон.

По данным окулографии (исследования, которое определяет траекторию взгляда компьютерного пользователя), человек первым делом смотрит в верхний левый угол, и только потом начинает сканировать всю страницу. Обычно он это делает F-образно (взгляд слева направо, затем вниз и снова слева направо) или Z-образно (слева направо, по диагонали и опять слева направо).

Обращают внимание на лица, крупные объекты (заглавные буквы), яркие пятна. Задача продавца — поместить объявление так, чтобы оно попало в зону видимости. Доска объявлений, добавить объявление на которую вы решили, тоже имеет свою «золотую полку». Обычно она находится именно в «горячей» зоне, где ушлые хозяева досок отводят место для платных премиум-объявлений. Но, как показывает практика, овчинка стоит выделки.

Своевременная ротация.
Требует, чтобы товар с более поздним сроком стоял ближе к началу полки, а свежий товар — ближе к стене. Так товару не дают залежаться и пропасть.

На досках объявлений товар с более старым «сроком годности» уплывает вниз, ему на смену приходят более свежие предложения. И продавец должен не только добавить объявление, но и вручную регулярно обновлять дату, чтобы объявление было вверху. Конечно, если речь не идет о премиум размещении, и продавец не использует сервисы размещения объявлений. Последние, такие, как Assis.ru, сами обновляют дату публикации и поддерживают объявление наверху. То есть, в определенном смысле выполняют роль мерчандайзера, только наоборот, в онлайн продажах недвижимости.

Актуальная цена.
Очень важно указывать правильную цену — покупатель простит вам хитрость, но не простит явный обман.

Незыблемое правило. Многие доски так и пишут в своих соглашениях: «указывайте актуальную цену, в противном случае объявление может быть удалено по жалобе покупателя». Совершенно справедливо — начатая с обмана сделка, ни к чему хорошему не приведет. Вы можете ставить завышенную цену и торговаться, но не наоборот.

И еще одно важное правило, касающееся выбора самих досок объявлений. Если мерчандайзер не может выбирать супермаркет, где ему расставлять товар, то у вас выбор есть всегда. Выбирайте доски не только по посещаемости и региональному принципу, но и по общему оформлению, подаче информации, возможностям. Так вы сможете лучше реализовать научные принципы продаж и стать если не мефистофелем, то по крайней мере счастливчиком в продажах жилья.
стрелка левПредыдущая заметка     Следующая заметкастрелка пр

Добавить комментарий

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.